この記事では、住宅会社・工務店がかけるべき広告宣伝費の目安と広告宣伝を検討するときに意識したいポイントを解説しています。

広告宣伝費の相場は、住宅会社や工務店の規模で異なります。大手企業の広告宣伝費の相場は売上の4％程度と考えられています。つまり、物件価格が2,000万円であれば、この物件を販売するためにかける広告宣伝費は80万円程度です。

中小規模の住宅会社や工務店における広告宣伝費の相場は、大手企業よりもやや少ないとされています。具体的には、売上の3％程度と考えられています。つまり、物件価格が2,000万円であれば、この物件を販売するためにかける広告宣伝費は60万円程度です。

大手企業よりも中小企業の広告宣伝費が少ない理由は、広告宣伝費の中に住宅展示場の維持費やテレビCM、雑誌広告などにかかる費用が含まれているからです。大手企業は、幅広いターゲットに向けて広告を行うため広告宣伝費の割合が高くなります。

広告宣伝費の相場は3～4％と説明しましたが、業績を伸ばしている住宅会社・工務店はこれより多くの広告宣伝費をかけていることが少なくありません。

積極的に集客するため、売上の3％を最低ラインと考えている企業もあります。3％を最低ラインに定めている理由は、さまざまな数値から合理的な割合と考えられるからです。

参考に、ある企業が3,000万円の物件を販売するため必要な広告宣伝費を計算します。資料請求単価などの条件は次の通りです。

• 資料請求単価：20,000円
• 資料請求後の来店率：20％
• 成約率：10％
• 物件単価：3,000万円

成約に必要な広告宣伝費は以下の計算式で求められます。

20,000（資料請求単価）÷20％（資料請求後の来店率）÷10％（成約率）＝1,000,000円（広告宣伝費）

売上に対する広告宣伝費の割合は3.3％です。資料請求単価などの具体的な数値は企業で異なりますが、ここで設定した来店率・成約率などは極端に高いわけではありません。これらより低い場合（資料請求単価を除く）は、成約を獲得するためより多くの広告宣伝費が必要になります。したがって、最低でも売上に対して3％の広告宣伝費をかけたいと考えられるのです。

広告宣伝費を検討するときは、どのような点に注意すればよいのでしょうか。続いて、広告宣伝費を検討する際のポイントを解説します。

広告宣伝方法にはさまざまな選択肢があります。それぞれの特徴は異なるため、自社のビジネスに合っている方法を選択することが重要です。代表的な広告宣伝方法として以下ものがあげられます。

●マスメディア広告・・・テレビ・ラジオ・新聞・雑誌を使った広告。不特定多数の消費者にメッセージを発信できる。

●インターネット広告・・・Webサイトやスマートフォンのアプリなどに表示される広告。ターゲットを絞りやすいうえ、効果も測定しやすい。効果を検証しながら、改善できる点も魅力。

●SP広告・・・販売促進を目的とした上記以外の広告全般を指す。DM、折り込みチラシなどが該当する。反復性が高く、効果を検証しやすいなどの強みがある。

例えば、地域密着の住宅会社であれば、全国エリアを対象とするテレビCMはあまり向いていないでしょう。地域の消費者にターゲットを絞れるインターネット広告などが向いていると考えられます。

自社の広告宣伝費を検討するときに参考にしたいのが、業界における広告宣伝費の相場です。

前述の通り、住宅・不動産業界の広告宣伝費の相場は売上の3～4％と考えられています。以上をベンチマークに設定すると、自社がかけている広告宣伝費を客観的に評価できるようになります。

ただし、広告宣伝費の多寡で一喜一憂することはおすすめできません。企業の成長フェーズにより適切な広告宣伝費の割合は異なるからです。また、相場より低い場合は、販売チャンスを逃している可能性なども考えられます。

相場は目安にとどめ、自社のビジネスに合わせて広告宣伝費を検討することが重要です。

広告宣伝費は、広告効果を高めれば抑えられます。集客や成約に効率よく結び付けられるからです。

広告効果を高める方法としてあげられるのが特典の付与です。店舗へ出かけるのであれば特典のあるところを選びたいと考える消費者が多いため、効率よく集客できる可能性があります。

不動産業界であれば、モデルハウスの来場者に粗品をプレゼントするなどが考えられるでしょう。ターゲットに合わせて粗品を選択すれば、集客率アップを期待できます。

広告効果は、広告宣伝の方法でも異なります。費用対効果の高い方法を選んで優先的に投資をすることで広告宣伝費を抑えられます。

各方法の費用対効果を把握するため行いたいのが効果の検証です。具体的には、各方法にかけた費用と得られた成果を検証します。結果をもとに、予算を配分すれば無駄のない広告宣伝を実現できます。

住宅会社や工務店の広告宣伝費の目安は売上の3～4％です。ただし、成長フェーズなどによっては、これ以上の広告宣伝費をかけることもあります。あくまでも目安と考え、自社の実態に合わせて検討することが重要です。

また、広告宣伝費を無駄にしないため、効果的な訴求方法にこだわることも欠かせません。現在では、広告宣伝の主戦場がインターネット上に移っています。インターネット広告には専門的な知識が欠かせません。

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